一、目的：
打造某某地区高端服务行业标杆品牌，专属化的高端私人游艇会所。
拟定运营计划，根据游艇会各项目的进程和设备设施的完善状况实施运营计划并推出相应产品。第一期主要推出会籍泊位产品，侧重酒店餐饮住宿、游艇租赁停靠、各类活动。其他游艇维修保养、展览赛事、驾驶培训、海洋教育文化等运营产品简要类叙，不作为此计划初期产品，仅做参考。

二、定位与模式：
某某游艇会定位为高端私人游艇会，模式为发售会籍形式的会员制游艇会所。但是因为酒店等设施已经投入运营，如果按此定位执行，只有会员才有权利进入游艇会，势必影响酒店的经营收入带来极大影响。所以前期应以会员及非会员权益区分，但是对外仍以私人会员制游艇会宣传。

三、某某游艇会优劣势对比：
优势    劣势
①某某地区第一家意义上的游艇会
②配套相对完善，特别是酒店配套设施
③周边高端消费群体质量较为理想
①水质差
②没有防浪堤
③水上配套设施落后
优劣势总结：尽管有比较大的劣势存在，但是优势仍然明显，瑕不掩瑜。某某地区市场潜力巨大，只要市场开发得当，品牌运营合理，以优质的服务取胜，在占得先机的情况下，必能取得成功。

四、产品：
1、会籍
 会籍可根据泊位发展设定会籍数量，第一期会籍数量预设100席。主要针对春节返乡侨民设定，此价格有效期暂定截止日为2018年2月28日。某某游艇会拥有最终解释权。

2、游艇租赁
制定会员价与非会员价，以提高会籍卖点及门槛：   

3、酒店
住宿、餐饮、多功能厅等收费及服务标准已有(此略去)，但需要制定会员价与非会员价标准，只要严格执行会员与非会员收费标准即可。另酒店产品及服务项目会员享有优先使用权。

4、活动
本会现有场所（宴会厅、会议室、多功能厅、KTV等已有收费标准）会员别墅及室外场地重新制定收费标准。

5、游艇停靠
主要适用于有游艇但不入会（暂时不打算入会或在其他游艇会已经入会）临时或短期停靠的客户，让其游艇停靠游艇会码头。不享受其他待遇权益，按高于会员收取泊位费（初步建议8元/英尺/天）。主要目的有三：一是壮门面，为游艇会营造良好氛围，二是让客户体验，口碑推广及增加泊位费创收。三是可根据客户意愿，提供维修保养服务，并代理其游艇租赁业务。四是在本会环境下潜移默化有可能重新考虑入会。
现中国游艇停靠最多的地方是浪骑、鸿洲、大梅沙湾。某某游艇会作为后起之秀，地缘及环境决定短期内不能与之并驾齐驱，但可以质取胜，争取在地区内形成品牌地位，并和国内有战略意义的各游艇会结成联盟，会员船艇可相互入港短期停靠。

6、展览：
    展会方面，某某地区知名度较高的有厦门国际游艇展，本会条件成熟可定位为中小型地区性游艇展览。随着低空领域政策的开放及私人飞机市场的前景看好，日后可把这一朝阳产业纳入我会体系以作为配套并提升品牌影响力。豪车方面本会也可成为小型豪车展销及新车发布最佳场所。

7、维修保养：
    对各游艇服务商进行招商，并甄选售后服务商纳入我会售后体系，中国现各大游艇会都缺乏这体系，船艇维修保养一般要航返原船厂进行。建立下水平台，这样中小型或以下船艇可不通过龙门吊，节约资源并提成项目结构。针对本会现有码头设施尚未完善，此服务不纳入初期计划，前期只进行针对会员船艇的简单保养、打蜡等服务。

8、培训竞赛：
    建立船艇培训体系，船艇考证是会籍销售及品牌提升有效途经；水上运动中心拟成为某某水上竞赛项目举办中心；纳入海洋文化。

9、观光旅游：
   此服务暂不纳入本运营计划。

五、市场推广：
1、广告
在某某市中心制作一个大型的户外广告，在行业杂志或其他媒体投放广告。

2、画册
找策划公司做一本游艇会画册，其中最重要的是要有鸟瞰效果图。

3、宣传片
是给客户看的或者在活动时播放，不是在媒体播放。

4、车头标
会员赠送车头标，既是身份的象征，又可以做宣传用。（会籍卡、车头标的设计参考已发给李总）

5、高端品牌联盟
和高端品牌进行联盟相互推广，例如豪车、高尔夫等。

10、推出游艇会官方网站。
可暂缓。

7、举办各种推广活动。
可举办游艇宝贝选拔赛、媒体互动选拔幸运观众参观体验游艇、各类公益活动等以宣传造势。此类活动可在条件成熟后举办。

六、营销策略：
针对游艇会的现有条件、地理位置及相关配套资源，作出以下策略：

1、前期的工作准备：

高端行业调研
大型企业调研
政策相关信息调研
地区高端消费群体调研

2、所需的资料准备：

①前期需要
会员章程   
游艇会简介
会员入会协议书   
会籍价格表
个人会籍资料表   
游艇会邀请函
公司会籍资料表   
银行账户单张
会员入会指南   
邀约客户来访单
出航申请单   
会员意见反馈表
宣传画册   

②后期需要
维修保养及服务人员价格表   
船艇租赁价格表
周边景点及航线推荐   
泊位租赁价格表   



3、拓展实施阶段：

此阶段基本覆盖本地区，在营收、品牌等打开崭新局面。

4、会籍开单阶段：

经过准备和销售开展，意向客户购买会籍已经时机成熟，游艇会籍销售行业80%都是在游艇会现场开单，这时候就要把意向客户邀约到游艇会，行业属性决定客户大部分是冲动消费型，为了争取客户入会，就要做好以下工作：
①客户接待流程
②谈单开单步骤
必备的物品：移动POS机（应对一部分意向客户冷静后的反悔）

5、会籍售后服务阶段：

①颁发会员证书、会员卡、车头标志
②进入游艇会不盘查，见车头标放行（安保系统建立以后）。
③专车接送（根据项目进程有条件后可安排直升机接送业务）
④进入游艇会尊享本会最高礼遇
⑤逢会员生日、结婚纪念日贴心问候及邮送特色礼物

会籍售后服务需要各部门紧密配合，对会员的意见及建议记录在案，让会员感觉购买会籍物有所值甚至物超所值，争取让会员转介绍更多的会员进来。

七、培训：
因为对于游艇行业及销售的认知及经验缺乏，新人培训是重点，打造一支高效的营销团队是运营成功的关键点之一。

1、游艇知识培训
①游艇的历史与文化
②世界及中国游艇发展现状
③游艇品牌与市场

2、会籍销售培训
①高端服务行业的概况与特点
②谈单到开单的流程与技巧
③会员售后的维护

八、管理：
1、销售管理
①销售团队
销售人数：人事部招聘，扩充到8名
薪酬制度：底薪+提成，底薪1800，提成4%-6%（试用期第一单4%；试用期后5%-6%；一个月内第一单5%，第二单5.5%，第三单6%）
奖惩制度：试用期三个月开单，三个月不开单自动淘汰，试用期后两个月开单，不开单进入评审阶段，视情况是否淘汰。一年连续开10单或十单以上，享受本年度带薪休假
至年底权利。具体薪酬制度及营销部门管理制度、营销激励制度、奖惩制度另文制定。

②销售助理
招聘一名销售助理，负责销售人员的日常工作管理、部门沟通协调、后勤等。

2、港务管理
增设港务部门，前期可先由小陈兼任港务部经理，再招聘一名港务员工，负责处理水上垃圾、浮桥等水上设备的维护清洁等工作。
 
九、会员
1、会员的管理
①会服部
增设会员服务部门，可以对会员进行管家式的贴身尊贵服务。前期可先由酒店服务人员兼任。
②制定入会流程。
③制定会员协议书。
④制定会员章程。
⑤会员按协议书和章程进行管理（会员的转让费、继承、更名费、泊位管理费等相关费用管理详见会员协议书与会员章程）

2、会员的补充权益

针对某某游艇会的配套和某某地区消费群体的特性，可以进行资源整合利用：

①会员别墅
把游艇会里面的两栋样板别墅作为会员权益之一，让其成为临时主人，亲自接待自己的亲朋好友或商务客户用，收费按小时或天算，标准待定。

②会员颁授仪式
每一个新会员加入，都可以视其意愿，为其举办会员颁授仪式，酒席宴会活动等，这样就能迅速的在其会员的圈子里扩大知名度并引发效仿攀比心理。只要不亏本就可以，价格待定。
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